Спикер форума «Мой бизнес» Дмитрий Ащепков: «Каждый мой совет протестирован рублем»

Основатель компании «Ваш отдел продаж», один из ведущих экспертов по созданию систем продаж в России и СНГ Дмитрий Ащепков выступит на форуме «Мой бизнес», который пройдет 26 ноября в Мурманске. Дмитрий более 15 лет занимается активными продажами, он автор книги «Система продаж, приносящая прибыль». Мы поговорили с предпринимателем о бизнесе, форуме и выступлении на нем.

Дмитрий, расскажите о вашем бизнесе.

Я развиваю два линейных бизнеса. Первое – прачечные. В Москве и Московской области их уже более 270. Второе – кожаное производство, работающее в сегменте b2b.

Но мое основное направление – консалтинг. С 2005 года в компании «Ваш отдел продаж» мы занимается процессами, которые связаны с созданием и коррекцией отдела продаж в России и СНГ для малого и среднего бизнеса. Мы консультируем клиентов по автоматизации, скриптологии, изменению оргструктур, эффективных точках касаний клиентов и множеству других показателей и факторов, которые влияют на увеличение продаж.

Я занимаюсь консалтинговым бизнесом 14 лет. Практически все наши заказчики сегодня понимают, как обеспечить входящий трафик. К нам обращаются за увеличением показателей конверсии в каждой точке касания клиента во время обработки этого трафика.

В штате компании сейчас шесть сотрудников и около 200 человек на аутсорсинге. Это команды, с которыми мы постоянно работаем: программисты, дизайнеры, копирайтеры и др. Годовой оборот компании составляет около 60 млн рублей.

Что вы посоветуете начинающим предпринимателям?

Я озвучу рекомендации в рамках своих компетенций (по построению системы продаж).
• Начинайте бизнес сразу с CRM-сиcтемой. В базовой версии, неидеально отлаженной – но с CRM. Клиентская база – ваш основной актив. Если при продаже бизнеса через 3-5 лет вы покажите покупателю эксель или гугл-таблицы – стоимость будет другой.

• Контролируйте все точки касания клиента. Прослушивайте звонки и анализируйте. Записывайте встречи и анализируйте. Только анализ коммуникаций позволит вам постоянно растить качество этих самых коммуникаций.

• С самого начала правильно выстройте организационную структуру отдела продаж, которая разделена функционально. Начинайте создавать отдел продаж с найма руководителя для него, а не с менеджеров, а потом руководителя для них. Если назначаете руководителем отдела продаж (роп) кого-то из числа сотрудников, отправьте его на курсы повышения управленческих компетенций, потому как основные компетенции ропа – управленческие, а не продажные.

• Не используйте скрипты в понимании единых готовых речевых заготовок для менеджеров. Рынок перегрет продажами. Скрипты сегодня вызывают лишь негатив у потенциальных клиентов. Не давайте сотрудникам готовые тексты, не заимствуйте из интернета. Прорабатывайте алгоритмы и технологии, в рамках которых сотрудник сам, своими словами донесет до клиента нужный смысл или отработает возражение.

• Делайте как можно больше конкретных предложений клиентам во время разговора-продажи. Успех в продажах, как и в спорте, – это количество попыток и подходов. Я прослушиваю звонки сотрудников, анализирую, занимаясь аудитом или коррекцией отделов продаж. Часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры превосходно рассказывают про товар, доносят клиентские выгоды, отрабатывают возражения, а под конец диалога делают паузу и ждут, что клиент купит сам. А клиент говорит, что подумает, перезвонит или просит отправить предложение на электронную почту.

• Не верьте на 100% бизнес-консультантам. В том числе и мне. Все пропускайте через призму здравого смысла. Ни один бизнес-консультант не может предоставить точное, локальное, гарантированное решение. Решения в бизнесе – это А/В тесты и гипотезы. Не бойтесь тестировать все каналы продаж (а их ни много ни мало – 92), различные формы касаний клиентов и усиливайте то, что принесло наибольший результат.

О чем планируете рассказывать на форуме «Мой бизнес»?

Продажи – это легко, если они системны и управляемы. Управлять в бизнесе можно только тем, что можно контролировать, а контролировать можно то, что можно посчитать. Поэтому продажи – это математика, которая выражается в аналитических показателях, в том числе показателях конверсии и проценте выполнения плана.

Продажи – единственный процесс в компании, который приносит деньги на расчетный счет или в кассу предприятия. Мое выступление на форуме о том, какие частые ошибки в этом процессе мы допускаем, что отнимает у нас реальные деньги.

В России до 2024 года реализуется нацпроект по поддержке предпринимательства, по всей стране открываются центры «Мой бизнес», в которых в формате одного окна можно получить перечень услуг: от консультационных до правовых, и проходят одноименные форумы. Что это дает предпринимателям, на ваш взгляд?

Это невероятная помощь, постоянное менторство государства. Такой поддержки не было 10-15 лет назад, поэтому предприниматели наступали на одни и те же грабли. Участие в форумах «Мой бизнес» – это возможность сэкономить деньги, нервы и здоровье на том, чтобы не допускать ошибок, которые делали многие предприниматели. «Синергия» приглашает выступить на мероприятиях действующих предпринимателей-практиков, которые делятся реальными кейсами. Каждый мой совет, например, протестирован рублем на собственных проектах.

Скажем, наша компания использовала одну CRM-систему, на рынок вышла новая. Мы вложили деньги, перевели процессы на новую CRM-систему, а она оказалась менее удобной в пользовании. В итоге мы потеряли 1,5 млн рублей. Четыре месяца компания восстанавливалась после стресса и в итоге вернулась к старому. Если у кого-то из предпринимателей возникнет такой же вопрос – думаю, важным для него будет сэкономить сразу 1,5 миллиона.

Форумы и центры «Мой бизнес» дают возможность понять, что предпринимательство – это самый простой и быстрый путь к достижению своих целей, потому как именно бизнес позволяет реализовывать себя, жить насыщенной жизнью в соответствии со своими планами и желаниями. Предпринимательство дает возможность воплотить свои идеи в жизнь, а центры «Мой бизнес» позволяют это сделать проще и быстрее.

Среди задач нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» увеличить число занятых в МСП с 19 до 25 млн россиян. По вашему мнению, как популяризировать образ предпринимателя?

Необходимо демонстрировать людям реалии бизнеса, потому что многие боятся открывать дело из-за распространенных мнений о том, что «все уже поделено», «такое уже есть», «не надо туда лезть», «бизнес – не для меня» и т.д.

Важно показывать опыт предпринимателей и озвучивать аналитику. С одной стороны – много информации про кредиты для малого предпринимательства, но практически нет сведений о числе банкротств (по статистике 8 из 10 компаний разоряются в первый год). С другой – каждый год мы видим колоссальный взлет какой-то новой компании в давно существующем сегменте.

Важно показывать внутреннюю, обратную сторону бизнеса. Социальные сети сегодня искажают образ предпринимателя. Вы пролистываете «Инстаграм» успешных бизнесменов и видите яхты, красивых девушек, шикарные дома и спортивные машины. Но ни в одном «Инстаграме» мы не найдем описаний бессонных ночей, проверок налоговых и собственноручной сборки стендов в пять утра на выставках...

Однако за выдающимися результатами в большинстве случаев стоит огромный труд.